Op welke manier verkopen op Amazon : Seller of Vendor Account?

Vooraleer je aan de slag kan gaan met verkopen op Amazon, moet je een keuze maken qua samenwerkingsmodel met Amazon. De keuze die je maakt zal bepalend zijn voor het succes van jouw producten op Amazon. Vandaar ook het belang om de juiste keuze te maken.

Je kan opteren voor een Vendor Account of een eigen Seller Account opzetten. Een combinatie van beide, een hybrid model, behoort ook tot de mogelijkheden.

Ken je de verschillen niet tussen beide of ben je nog aan het twijfelen? In deze blog beschrijven we de belangrijkste voor-en nadelen van beide modellen.

De grote lijnen

Heel eenvoudig gesteld, kunnen we het verschil tussen een Seller en Vendor als volgt beschrijven: “een Vendor verkoopt zijn goederen aan Amazon, een Seller verkoopt zijn goederen op Amazon aan de eindconsument. Het fundamentele verschil tussen beide is de uiteindelijke verkoper van de goederen. ”

Een Amazon Vendor Account is een business-to-business samenwerking waarbij Amazon de verkoper van jouw goederen is. Amazon is een klant en jij bent hun leverancier. Het Amazon Retail Team koopt jouw goederen en verkoopt deze op hun website aan hun klanten. Dit is een klassieke B-2-B samenwerking waarbij een contract wordt opgesteld en de samenwerkingsvoorwaarden besproken worden. Jaarlijks zullen (prijs)onderhandelingen plaatsvinden.

Als je voor een Amazon Seller Account opteert, dan is de eindconsument jouw klant. We spreken hier over direct to consumer sales. Amazon fungeert als tussenpersoon en verkoopplatform. Zij kopen echter geen goederen. Bedrijven die als Seller actief zijn op Amazon, worden ook third-party sellers genoemd.

Onderstaand beschrijven we de verschillen qua werkwijze meer in detail. Samengevat kunnen we stellen dat een Seller Account meer controle geeft aan de verkoper, maar tegelijk ook meer verantwoordelijkheid en opvolging vereist.

Overzicht

1. Toegankelijkheid

Je kan enkel Vendor worden op uitnodiging, terwijl de Seller Central voor iedereen vrij toegankelijk is. Een Vendor Account wordt opgezet door een Amazon Vendor Manager, dus je moet met een fysieke persoon tot een overeenkomst komen.

Een Seller Account kan je snel en eenvoudig online creëren. Je kan het vergelijken met het aanmaken van een Facebook of Instagram profiel; je moet bewijzen dat jouw bedrijf echt bestaat maar er komt geen menselijke interactie of controle aan te pas.

Opgelet! Je kan slechts één Seller Account per btw nummer creëren. We benadrukken hier het belang om de account niet te verwaarlozen, want elke account kan door Amazon geblokkeerd worden omwille van verschillende redenen. Er kruipt best wat tijd in het deblokkeren van je account, tijd die je misschien liever spendeert aan verkopen.

2. Logistiek

Bij het Vendor model verstuurt de verkoper zijn goederen naar de warehouses van Amazon. Er worden afspraken gemaakt qua minimum bestelhoeveelheden, levertermijnen, … en op wekelijkse of tweewekelijkse basis zal Amazon een bestelling (PO) plaatsen. De gemaakte afspraken liggen contractueel vast, zijn strikt en bindend voor jou als leverancier. Ontstaan er leverproblemen door bv. een stockbreuk dan bestaat de kans op significante chargebacks ofwel boetes.

Als Seller moet je zélf de levering tot bij de eindconsument verzorgen. Hiervoor heb je twee mogelijkheden; je kan jouw goederen versturen naar de eindconsument met je eigen logistiek (Fulfillment by Merchant – FBM) of je kan jouw goederen opslaan in de fulfillment centra van Amazon die voor jou de pick, pack and ship zullen uitvoeren. (Fulfillment by Amazon – FBA)

Op de website van Amazon kan je de FBA tarieven terugvinden samen met de maximale grootte en gewichten van de pakketten. Voor sommige producten is het helaas niet mogelijk om de verzending via Amazon te laten verlopen. Redenen daarvoor kunnen grootte en gewicht van het product zijn, maar ook gevaarlijke of breekbare goederen worden soms niet toegestaan.

Gezien het feit dat goederen die door Amazon verstuurd worden (FBA), automatisch ook als Prime producten gemarkeerd worden, kunnen we alleen maar aanraden om de FBA mogelijkheden goed te onderzoeken. Producten met Prime label zijn voor Prime leden beschikbaar voor gratis next-day-delivery en gratis retour. Dit vormt een groot concurrentieel voordeel ten opzichte van niet-Prime aanbieders. Daarnaast geeft verzending door Amazon extra vertrouwen aan de consument. Het is zeer transparant en de pakketjes zijn perfect traceerbaar.

3. Prijszetting

Als Vendor heb je geen rechtstreekse invloed op de eindverkoopprijzen. Je bepaalt de prijzen waaraan Amazon jouw goederen koopt en je kan hierbij optioneel de advies verkoopprijzen opgeven. De uiteindelijke beslissing ligt echter steeds bij Amazon. Aan de hand van verschillende interne data en vergelijkingen met andere producten zal Amazon de eindverkoopprijzen zelf bepalen en voortdurend aanpassingen doorvoeren om tot de beste prijs te komen. Dit kan zowel naar boven als beneden zijn, waarbij het laatste al meer waarschijnlijk zal zijn.

Het Seller model geeft rechtstreekse controle over de eindverkoopprijzen aan de verkoper; je bepaalt zelf de prijzen en je kan deze ten allen tijde aanpassen. Uiteraard zal je research moeten doen naar de verkoopprijzen van gelijkaardige producten en zal je op regelmatige basis de nodige benchmarking moeten doen. Maar als Seller behoud je steeds de controle.

4. Productgamma

Bij het Seller model kan je snel en makkelijk éénder welk (nieuw) product listen. Dit geeft de mogelijkheid en de vrijheid om de producten snel en makkelijk op de markt te brengen. Je kan A/B tests uitvoeren, evalueren en aanpassen.

Als je een Vendor samenwerking met Amazon hebt, moet je jouw producten aan Amazon trachten te verkopen. Alleen als er interesse bestaat bij de Amazon Vendor Manager, zal hij of zij overgaan tot een aankoop. Bij nieuwe producten of collecties kan het verkoopproces aan Amazon bemoeilijkt worden omwille van een beperkte voorgeschiedenis.

5. Fees en marge

Bij een Vendor Account staat de aankoopprijs per product centraal. Amazon zal zijn marge per product bepalen en voortdurend de verkoopprijs aanpassen. Er zullen daarnaast ook jaarlijks bepaalde fees besproken en vastgelegd worden in een samenwerkingscontract. Dit gaat over betalingstermijnen, retour percentage, marketing ondersteuning, …

Bij het Seller model onderhandel je niet over aankoop- of verkoopprijzen maar sta je een commissie (%) per verkoop af aan Amazon.  Bij de meeste producten ligt dit percentage rond de 15%, berekend op de verkoopprijs inclusief btw.  Dit percentage is onafhankelijk van de omzet die je realiseert.

Maak je als Seller gebruik van FBA, dan zal je moeten rekening houden met de verzendings- en opslagkosten. Deze zijn eveneens vast bepaald en worden berekend op de grootte en het gewicht van het product.

Daarnaast betaal je maandelijks een account fee voor de Seller Central (momenteel 39 euro), ongeacht het aantal verkopen.

6. Rapportering en beheer

Omdat je als Seller rechtstreeks aan de eindconsument verkoopt, beschik je over gedetailleerde verkoopinformatie. Dit zorgt ervoor dat je een heel nauwkeurig beeld krijgt van de resultaten per product en dat je trends snel kan waarnemen.  Als Vendor beschik je over minder informatie omdat Amazon de eindverkoop realiseert en beheert.

Een Seller moet instaan voor het beheer en de opvolging van zijn stockposities, terwijl bij het Vendor Model de verkoper automatisch een nabestelling ontvangt. Bij onverhoopt succes kan dit tot een onverwachtse out-of-stock leiden, met boetes tot gevolg.

Interactie met eindconsumenten is een taak die je als Vendor niet hebt, maar als Seller er misschien wel graag bijneemt omwille van de rechtstreekse feedback en info die je van klanten ontvangt.

7. Amazon Marketing Services – AMS

Om te slagen op Amazon is het cruciaal om te adverteren op Amazon. Informeer je goed en voorzie hiervoor zowel tijd als budget.

Vroeger waren er aanzienlijke verschillen tussen Vendor en Seller qua mogelijkheden om te adverteren op Amazon. Mits het registeren bij Amazon Brand Registry, staan er zowel voor de Vendors als Sellers heel wat tools ter beschikking waardoor de mogelijkheden quasi gelijk geworden zijn.

Zowel bij het Vendor als Seller model zal je zelf moeten instaan voor het opzetten en opvolgen van de campagnes. De tijd die je erin steekt qua opvolging zal niet alleen bepalend zijn voor het succes maar ook voor de kosten.

8. Internationalisatie

Amazon is reeds actief in een heel aantal landen in Europa en blijft uitbreiden. De belangrijkste Europese markten qua omzet zijn momenteel UK, Frankrijk en Duitsland. Daarnaast groeien ook de platformen in Nederland, Spanje en Italië. Ook vanuit landen waar Amazon niet rechtstreeks actief is, worden bestellingen geplaatst en cross border geleverd. Cijfers tonen bijvoorbeeld dat reeds een heel aantal Belgische online aankopen op Amazon in Frankrijk, Duitsland en UK plaatsvinden.

Er is een significant verschil qua werkwijze tussen het Vendor en Seller model om te internationaliseren; bij het Vendor model is er een Vendor Manager per land. Uitbreiding is altijd mogelijk maar vereist een inspanning per extra land. Het is quasi onmogelijk om in te schatten hoe vlot en snel je kan uitbreiden. Als Seller werk je met één centrale Seller Central waarin alle landen beschikbaar zijn. Je beslist zelf per product in welk land je wenst te verkopen. De mogelijkheid bestaat om in 1 land te starten en bij succes uit te breiden naar andere landen. Zo kan je zelf bepalen op welk tempo je kan of wil groeien.

Je kan bij het Seller Model streven naar een Pan European FBA systeem waarbij de stock van jouw goederen in Amazon warehouses, verspreid over de verschillende landen, geplaatst wordt en overal voor next-day-delivery in aanmerking komt. Je betaalt hierdoor enkel nog de lokale leveringstarieven per pakket en geen cross-border fees. Hou hierbij wel rekening dat je per afzetmarkt over een lokaal btw nummer moet beschikken.

9. Vertrouwen en conversie

Bij online aankopen is het vertrouwen van de consument in de verkoper cruciaal om tot een hoge conversie te kunnen komen. Consumenten zijn zich ervan bewust dat er verschillende verkopers actief zijn op marktplaatsen zoals Amazon en dat één product door verschillende verkopers kan verkocht worden.

Amazon als verkoper geeft veel vertrouwen aan de eindconsument. Hier zie je de beschrijving ‘sold and shipped by Amazon’. Vendors die hun producten aan Amazon verkopen, maken optimaal gebruik van dit vertrouwen.

Bij een Seller Account verkoop je rechtstreeks aan de eindconsument en moet je dus zelf hun vertrouwen zien te winnen. Als hulpmiddel voor zowel Sellers als consumenten voorziet Amazon een score die aangeeft hoe de koopervaringen van vorige klanten reeds geweest zijn. Deze Seller rating valt niet te onderschatten qua impact. Vandaar ook het belang om reacties goed op te volgen.

Sellers die het logistieke proces door Amazon laten verzorgen (FBA), hebben een streepje voor omdat de track & trace volledig geïntegreerd is en consumenten hun bestellingen perfect kunnen opvolgen. Bij leverproblemen zal Amazon eveneens de eindverantwoordelijkheid dragen, terwijl bij FBM de Seller zelf de leverproblemen zal moeten oplossen.  

10. Klantendienst en retour goederen

Als je een Vendor Account hebt, kan je niet rechtstreeks met klanten communiceren. De klantendienst wordt door Amazon-medewerkers verzorgd (lees: chatbots) en opgevolgd.

Sellers zullen een inspanning moeten leveren om zelf op klantenvragen te antwoorden. Zij verkrijgen hierdoor echter informatie over hun producten en mogelijke onzekerheden bij de eindconsumenten, wat tot verbeteringen en aanpassingen in de beschrijvingen kan leiden en de verkoop verder zal opdrijven. Het niet en/of niet tijdig antwoorden op vragen kan tot slechte recensies leiden, wat uitermate gevaarlijk is. Product reviews hebben een steeds grotere impact op het koopgedrag van de consument.

Qua retourbeheer hebben Sellers een keuze. Ofwel verwerken ze zelf hun retouren, ofwel maken ze gebruik van FBA en doet Amazon de fysieke handling van de retouren. Bij FBA zal Amazon de retouren die her-verkoopbaar zijn, zelf verwerken en terug in stock steken. De stockcontrole blijft echter steeds een verantwoordelijkheid van de Seller.

Bij het Vendor Model wordt het retourpercentage besproken tijdens de onderhandelingen en enkel in geval van overschrijding zullen er extra kosten ontstaan. De fysieke afhandeling van retouren ligt steeds bij Amazon.

Besluit

Door het direct to consumer karakter zorgt een Seller Account voor een hogere workload, maar de eindverantwoordelijkheid qua prijszetting en productgamma en de gedetailleerde sales-out informatie, zijn troeven die bij een Vendor Account ontbreken en op middellange termijn vaak voor problemen zorgen in de samenwerking met Amazon.

Qua toekomstperspectief zijn er verschillende signalen dat Amazon zelf ook het Seller model onrechtstreeks lijkt te promoten naar hun partners. Zo duiken er op regelmatige basis berichten op van Vendors die zonder reden een onderbreking van wekelijkse bestellingen meemaken en hierdoor een overstap maakten naar het Seller Model. Wat voor Amazon natuurlijk mooi meegenomen is.

Zijn bepaalde zaken niet helemaal duidelijk of wil je meer te weten komen? Heb je reeds een Vendor Account maar wens je over te schakelen naar een Seller Account? Neem dan zeker contact voor een vrijblijvend gesprek.